侯行长听到非洲商人阿里想喝一种叫“SKYBLUE”的酒时，很挠头。在他的知识结构里没有这种洋酒，也没有一种叫天空蓝的白酒，但阿里对这种酒的兴致显然很浓。侯轶保挠头时突然灵光一闪，他试着叫服务员拿来一瓶天之蓝，阿里对他伸出了大拇指。两个人尽兴而散，中非友谊在他们身上得到巩固。

    原来SKYBLUE就是天之蓝

    几个月前的一天，来自北苏丹的阿里带着翻译来到无锡农行永乐支行，他已经考察了永乐路上的8家银行，最后决定来到农行。原来阿里想在无锡开个外贸公司，找一个银行合作，但他对其他几家银行提供的外汇账户不是很满意。侯轶保接待了阿里，一杯热气腾腾的咖啡送到阿里手里，阿里没喝。后来翻译告诉侯轶保，阿里喝咖啡喜欢放黑砂糖，这又超出了侯轶保的知识范围。但几天后阿里再来永乐支行的时候，他已经能喝到加黑砂糖的咖啡了。后来还是翻译告诉侯轶保，阿里认为侯轶保很细心，很会为客户着想，所以决定全面合作。第二天700万美元就打到了阿里在永乐支行的新开账户上。

    那天，在侯轶保的眼里，无锡的天空真的很蓝。

    这件事不仅为侯轶保开拓了业务，更开拓了他的思维。其实在侯轶保身上从来不缺灵光一闪的顿悟。有一天，侯轶保路过温州商会，看到楼下停了好几辆豪车，他立刻想到车的主人肯定有理财的需求。不久侯轶保就和在无锡的所有商会建立了密切的联系，存款一度有了显著的提高，但随着经济不景气，近期又有所下跌。正当侯轶保为如何拓展业务殚精竭虑的时候，阿里适时出现了。这次侯轶保灵光一闪的顿悟是做外汇业务。

    矿藏的盖子打开了

    侯轶保的人脉广泛，认识很多外语培训机构的人。他想到一次英孚外语培训的教育总监老林曾经和他谈起，说英孚有45个外教，收入都不菲，但头疼的问题是，不知通过何种渠道购汇比较放心。侯轶保立刻联系了英孚，说出了自己的想法，那头很支持。侯轶保立刻找人做了个英文版的PPT，准备向外教们好好介绍一下他设想的个人外汇业务。45个外教在校方的组织下济济一堂，准备聆听侯轶保的英语宣教。这时侯轶保才感觉到自己的英语有多差劲，也就是能把"SKYBLUE"翻译成天之蓝。结果宣教现场变成外教们不断地纠正他的语法错误，不断地提问他没说清楚的地方，不断地对他进行鼓励。过程是尴尬的，但结果是美好的。宣教结束后，立刻就有外教到农行来开卡，而且在侯轶保的努力下，解决了购汇难的问题。首战告捷，侯轶保又把这种模式复制到了韦伯、新东方等外语培训机构。现在用侯轶保的话说，这几个“群”做下来，逐渐摸清了客户需求，掌握了业务规律。

    随着业务的深入，侯轶保发现了更大的商机，那就是出国留学业务。在此之前，该业务在永乐支行是空白。但在侯轶保看来这也是优势，现在出国留学中预开境外银行账户、国际汇款等个人外汇业务，都能在永乐支行办理。到目前为止已经10余个留学生在永乐办理了相关业务。

    所以现在侯轶保在各个外语培训机构里是熟门熟路，但他当年刚到农行当柜员的时候不是这样的，因为他说话时头都不敢抬，经常被客户投诉，领导就找他谈话。侯轶保决定改变。当时他住的是集体宿舍，舍友打牌娱乐的时候，他就坐在旁边用他不太熟练的普通话给他们读报纸。几个月后，侯轶保就可以抬着头用很流利的普通话跟客户交流了。说这个的意思是，人的成功不仅需要灵光一闪的顿悟，更需要脚踏实地的坚持。          吉启雷

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